营销本身：线下线上整合口碑营销

去哪儿网在“酒店试睡员”的招聘活动中，充分调动了线上与线下媒体资源、招聘网站、搜索引擎等，此 外基于web2.0元素的博客、论坛、SNS、 微博、知道、百科等全面覆盖，最大限度地将信息传递到平媒读者、网媒读者、求职者、web2.0社 区的所有潜在消费者。一时间，这次的招聘活动成为了舆论的焦点。

无论是从营销传播的广泛度还是垂直度，去哪儿网本身通过“雷人职业+创意营销策略”都获得了极大的知名度与美誉度。而淘宝网最近新上线的“神秘天使”在营销策略与实施执行上能否 带来新的创意与亮点，值得关注。

营销价值：发展战略+差异化价值传递

无论是“酒店试睡员”还是“神秘天使”，两者在营销价值导向上都存在一个共同点，那就是服务于公司 发展战略。招募“酒店试睡员”的目的是为了建立一个全球最大的中文酒店点评系统，这将帮助去哪儿网拓展酒店用户“自产生”内容这一领域。而淘宝网，作为国 内最大的C2C电 子商务交易平台，卖家云龙混杂，产品参差不齐，建立一个庞大的购物点评系统，必将有利于提高卖家的服务水平与产品质量，提升淘宝平台的美誉度。

此外在价值营销上，“酒店试睡员”与“神秘天使”的营销传播，事实上在给消费者传递了三种差异化价 值：

(1)产品价值

消费者最终购买的产品都是基于专业挑剔的行业职业人员的意见，在产品的质量与易用性上得到了保证。通 过产品差异化竞争策略，这完全可以摆脱产品同质化而引起的价格竞争。

(2)服务价值

“酒店试睡员”与“神秘天使”事实上就是一种产品的服务附加值，给消费者提供服务质量的信息参考，意 见点评都属于这个附加值范畴。

(3)品牌价值

最佳的产品+最佳的服务+口碑传播=品牌价值。其实无论是产品价值还是服务价 值，最终都是服务于品牌价值，因为以品牌为中心的营销，可以有效的避免以产品为中心的价格战。

营销理念：放心消费

无论是传统营销还是网络营销，传播不是最终的目的，基于品牌价值传播，最后促成消费才是营销与传播 的根本目的。“酒店试睡员”与“神秘天使”活动中在给公司带来知名度与美誉度的同时，事实上也是在传递一种“放心消费”的理念，而这些传播都是有效地通过 线上与线下整合营销传播，播种到每一个消费者的心里，当种子长大之后，那棵大树的名字就叫做“客户忠诚度”。

基于营销，高于营销。“酒店试睡员”招聘活动投入超过百万元，事实上其营销价值回报又何止百万，千 万呢？

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Attention （引起关注）：

能否引起关注往往就在秒毫之间，所以我们一般通过大标题，再配上一个副大图片吸引访问者的注意，有投放过adsense或者其他广告联盟的站长也知 道，这种方式往往也是最有效的，点击率是最高。

Interest（产生兴趣）

告诉消费者购买该产品的能给你带来的利益和好处，这样消费者才会很乐意的购买你的产品。

Desire（引发购买欲）

能够引起消费者购买欲望的就是消费者需要该产品；让消费者知道该产品可以很好地解决他的问题，满足他的欲望。

Action（促进购买行为）

当消费者打算购买商品的时候，那么你就要告诉他怎么购买，购买流程是怎样。提供清晰可靠的Call on action（这里有解释），将注册，购物流程和网站的交互尽量 最简化。

Satisfaction（获得满足 感）

虽然满足感无法直接地提高转化率，但对你的整盘生意至关重要。获得一个新用户的成本是维持一个老用户的成本的2～6倍，在获得良好口碑的同时，可以 让一个用户不断地回头购买你的商品，而且该用户会向他的朋友推荐你的商品。

下面是一个很好的利用AIDAS原理的案例：http://www.missionbicycle.com/

1.Attention:一副大图片足够吸引访问者的关注

2.Interest：一个大标题告诉访问者为什么你需要这个自行车，这个自行车可以让你达到什么预期。

3.Desire：橱窗上摆设最近生产设计的自行车和优势介绍刺激访问者的点击消费欲望。

4.Action：当访问者想购买了，一个显眼的购买按钮显得十分重要。我自己在做某游戏联盟推广的时候，曾经 故意将突出一个“立即注册”的按钮和不突出这个按钮做比较，转化率差10%以上。提醒访问者，这里是购买按钮，免得别人找了老半天要找不到支付，流失了客 户。

5.Satisfaction: 在网站的左侧有Feedback的按钮(为了方便截图，我将该按钮移动了），用户可以反馈，咨询，而且点击feedback之后还可以让访问者看到最近顾 客对产品的评价。

注意是达到广告诉求的第一步，对于广告人员来说，搞清楚人们如何注意，怎样引起人们的注意，有莫大的价值。同理，电子商务网站更加有必要遵循 AIDAS原理，让用户在浏览的过程中，从关注到购买到满足，在设计的细节上达到增大刺激物的强度和提高刺激物的感染力，从而提升网站的转化率和顾客忠诚 度。

参考文章：Increase Conversions With an Old Sales Model 和 AIDAS原理 ，转载请注明来自money’s blog，原文地址：http://www.moneyding.cn/post/1022.html

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通常用来衡量访客参与度的是跳出率， 它是指那些进了登陆页面后就离开的访客的数量百分比，这些访客登录后没有查看其他的页面就“跳出”了。你可以使用像Google Analytics那样的统计工具很容易地算出网站的跳出率。

较低的跳出率就表示访客更深入地探索 了你的网站，这也可以推断出，访客们和你的内容参与度很高。雅各布尼尔森在他的一篇文章中提到，跳出率仍然是一个重要指标。

由于跳出率越来越高，我们必须停止将 “独立的访客”作为度量网站成功性的指标。那些立即离开网站的访客会增加独立的访客数，但对长期价值没有作用。相反，跳出量应被视为负面的统计：该网站没 有足够地诱惑他们参与进来——哪怕是一秒钟的页面浏览都没有。

尼 尔森提议，跳出率必须分开分析，因为主要有四种不同的用户来源：低价值的引荐、其他网站的直接链接、搜索引擎和忠实的用户。其原因很简单：由于访客的需求 不同，所以他们与你的网站的关联性也就不同了

忠诚用户可以通过供稿阅读器（为 了方便地读取RSS和Atom文档） 访问你的网站，并在阅读了一篇新的文章之后就退出去了，因为他忙着去阅读其他更多的内容了。对知识非常渴望的用户会通过搜索引擎来访问你的网站，并且很容 易会被诱使到处点击看看。一个闲逛的访客在浏览像StumbleUpon那样的社交渠道时会打开你 的某个页面的。

需要注意的一点是，跳出率会由于来源 的不同而有所不同，因此，应该根据以往类似的数据来进行对比分析。例如，搜索引擎推介的效果应该是根据以往的跳出率来进行衡量，而不是根据另一个访客来源 （比如Digg）来衡量。

1、 根据网站整体目标来测量跳出率

通 过不同的访客来源来比较跳出率的话，能够显示出你所获得的流量价值。较低的跳出率会产生购买、订阅或回访，这样有助于帮你找到最好的流量来源。需要注意的 是，最终要根据网站的整体目标来确定每个来源的跳出率。

除了访问来源，还有一些问题会影响跳 出率。例如你建网站的目的、当前的设计等。很难确定一个尺度作为衡量跳出率的标准，但分析专家阿维纳什考希克却提供了一些很好的建议：

跳出率是一种指标，在很多网站的分析 工具上都会很容易地看到的。它不会回答你所有的问题，但它会快速地帮助你把精力集中在重要的事情上、显示你在哪里浪费了金钱以及网站上的哪些内容需要重新 审查。以我个人这么多年的亲身经验来看，很难获得低于20％的跳出率的，超过35％就需要关注了，而超过50％就令人担忧了。

阿维纳什说，博客和其他的静态的网站 是有那么一点区别的，对博客来说，50%的跳出率是很正常的，75%的跳出率才需要关注一下。

指标是有用的，其重要性不仅仅在于能 查出跳出率，还在于对某个具体目标的影响（比如转化率）。你无法确定你的竞争对手或同行的跳出率，所以你需要把重点放在自己的网站的过往成绩上，并研究趋 势以区别访客的模式。

低的跳出率会产生更多的购买或订阅 吗？哪种类型的访客会产生较高的跳出率呢？能够通过控制页面上的要素（比如链接的位置）来改变这个形势吗？你的高流量页面是哪些？访客如何从这些高流量的 页面转移到网站上其他的页面上呢？下面介绍一些改善方法。

2、 改善跳出率，获得更多页面浏览量

每个网站都有它自己的目标和要求，所 以这里不会对每种情况详细说明，只谈一谈总体策略。首先，可视的事物对访客的跳出率影响是很大的，如果他们遇到了很相关联的链接、行动呼吁或信息的话，他 们就更可能点击其他的页面的。

优化网页，然后将网页连接到一个整体 上，这不仅能为忠实的读者增值，也能为那些通过推介网站或搜索引擎而访问的访客增值。假设你的访客们对你的网站一无所知，假设他们想要知道更多的信息，那 就要使导航点便于利用，在内容周围添加上合适的链接。

尼尔森提出了一种能降低跳出率的方 案：

对一组用户进行测试。让 他们从某个特定的网页登录你的网站，然后根据他们的体验获得反馈。这样能有助你想到改善的方法的。

公开下一步措施。如 果访客们对当前的页面感兴趣的话，就让他们采取行动。在副本下方或内容里面添加更多的链接，让访客获得更多的信息。

很多方法可以定位你的访客，最重要的 一点原则就是使链接高度可视化并且和当前的页面相关联。让我们来看看BBC（英国广播公司）新闻网 站，我一直都很钦佩它出色的互联互通的做法。下面是一个单独故事页面的屏幕快照，注意看看侧边栏的链接：

screen.width*0.5) { this.width=body.offsetWidth*0.5; }”>

对于出版商而言，BBC的内容模型展示出了页面是如何可以很好地集成到一个团结的整体的，从而鼓励用户从登陆页跳到到另一个页面 上。通过这两个例子，你就能看出，内容制造者可以包括许多额外的链接：

l         经 过深入分析的专题文章的链接

l         同 一个话题但不同文章的链接

l         只处理某个特定话题的专用推介页面的链接

l         用来邀请读者参与的评论板块/论坛的链接

l         幕后故事或背景信息的链接

l         多媒体演示（音频或视频）的链接

你也可以为其他的静态网站做这些，只 要记住，主要目的是要创建网页，能让用户持续从初始的登录页面转移到网站上的其他部分，以满足他们的兴趣和需求。

为了达到最好的效果，你应该定期地分 析你的跳出率，同时也要研究你的竞争对手并一组用户测试进行，等积累了一定的数据之后，将你的网站进行改造，看看跳出率是否得到了改善，确定一下是什么影 响了你的目标，有必要的话，就做一些修改。

如 果你之前都没有在意跳出率的话，那么从现在开始就行动起来吧，这能帮你显著改善你的网站的。

版权声明：本文由专人翻译自国外文章，转载时请注明文章出处。http://www.paidai.com/blog/display.php?bid=2005

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很多从事B2C电子商务的朋友都有很多疑惑。

我开了网店，一直都不赚钱，怎么做才能赢利？

做淘宝的朋友都嘲笑我，说我不如C就别装B，是不是淘宝店才是未来的出路？

B2C就是比谁会烧钱，是真的要烧1￥￥￥￥￥￥￥￥……才能成功吗？

别的电商年底都三爆了（派代有电商爆仓、爆架、爆人），我怎么订单少的可怜啊?

又有电商获得了千万美金（MasaMaso获得红杉千万美金风险投资），什么时候 能轮到我？

传统品牌商、零售商怎么做电子商务，怎么能既赚到不上网的消费群的钱，也能赚到上 网的80、90后的钱？

……

很多的困惑都源于做B2C的电商网店订单少，广告投放转换率低，购物体验差，产品 配送慢，客户满意度低，最终造成很难盈利。这些问题有没有不需要花大钱就能改善，有没有不请牛人也可以解决，有没有简单易操作、易管理的方法呢？要找到这 个合理的解决方案，就要从B2C本质去入手！

B2C电子商务的本质就是零售，任何一个零售企业的成功秘密 都是 – 细节决定成败。(细节决定成败，看了这个是不是很熟悉？很多做过传统零售的朋友在电子商务上已经具有了领先的优势。) 说了这么多废话，就是要说明一个道理，那就是B2C要从大处着想，从小处入手。

如何将细节的管理落实到B2C网店的业务和日常管理中，从而提升用户的体验，获得 业绩的提升，我们开始了解一个B2C网店实战的工具 – 客户触点管理Customer Touchpoint Management，简称叫CTM（看到英文了吧，又是一个老外搞出来的营销管理工具，样子长的和CRM、CEM等有点像）。

这个CTM工具能帮助你提高网站的客户体验，并因此就能改善客户关系，你的网店和 客户的关系好了，销售量自然就增涨了，客户重复购买率就提高了，市场占有率就大了，行业内的影响力就响了，最后还能提高客户的忠诚度。也就是说，客户触点 管理（CTM）是客户体验管理（CEM）的基础，CEM是客户关系管理（CRM）的基础。要玩好B2C电子商务这么基础的东西不了解肯定是不行了。

什么是“触点”（Touchpoint）?

就是客户在与你的组织发生联系过程中的一切沟通与互动点，包括人与人的互动点、人 与物理环境的互动点等。

用电商的话来说，“触点”就是你的客户在与你的B2C网店发生购物的交易过程中的 一切沟通与互动点。它包括以下很多很多有关你网店的内容：

客户在搜索引擎搜索你的网店；搜索你销售的产品的关键字；看到的你的网站广告；看 到宣传你网站的帖子、文章等等……

客户访问你的网站的速度；浏览你的网站网页感受；比较价格；选择产品；看发货说 明；看售后服务等等……

客户把商品添加到购物车；选择付款方式；选择运费和发货方式等等……

客户收到产品后感受；包装是否结实；衣服的舒适度；食品的味道；鞋子的大小；送货 人员的微笑等等……

客户触点管理（CTM）就是管理以上这些鸡毛蒜皮，零零碎碎的每天、每时、每刻和 你的客户之间发生的东西。管理好这些东西能起到作用？我们假设你和客户之间最终能够产生满意的交易需要100个触点（就像烧水要烧到100度），如果你的 客户与你互动的100个触点都很满意，那么他肯定就会是你的忠实的客户。但是，其实你并不知道你的客户在走到了第几个触点后，气愤的离开了。他为什么关掉 了你的网站页面，他为什么再也不来了？这就像你烧水烧到99度了，火灭了！你前面的99度等于是白烧了，水还是没开。客户与你之间的每一次的触点都是在给 你打分，好的感受，他就会给你+1分，等到这个累积分值到了他的满意分值了，他自然就掏腰包了，并且会和你成为很好的朋友。反过来说的话，从100点开 始，坏的体验就会给你扣分，他就会给你扣-1分，你还剩下99个触点来挽留这个新客户，如果一点一点扣下去，到了他的无法忍受的分值了，他就走掉了。无 论是你的新客户，还是老客户，这些互动触点都是循环往复的，你和你的竞争对手之间竞争就是在比谁手里剩下的点数大（企业竞争的关系多简 单啊，就和你打扑克的道理差不多screen.width*0.5) { this.width=body.offsetWidth*0.5; }”>）。你的客户平均触点分值越高，那你就是最终的剩者，也是胜者。

如果你看了以上的文章内容，觉得客户触点管理（CTM）有些道理, 很浅显、易懂，那你的网店离成功就迈进了一步。现在你要开始做课后的作业了，你要自己回答以下几个问题：

1.你知道你的网店和客户之间的所有互动触点吗？

2.你知道哪些触点是你的网店客户认为最有价值的吗?

3.你知道你的网店客户对高价值触点满意度的评价标准吗？

4.你知道当你的潜在客户要购买你的产品或者服务的时候，最基本的触点的顺序是什么吗？

5.你知道如何用触点满意度来划分你的网店客户吗？

如果你知道，就写出来；如果你不知道，要找到它。

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这个话题很大，分为上下两篇带给朋友们。

【正文】

中国的互联网从来不乏创新，但更不乏抑制创新，所以我们看不到太多的Web2.0疯 狂，也见不到SNS的蓬勃兴旺，但是还好，由中国无比强大的制造业托高的电子商务却方兴未艾，不断创造业界奇迹。（我的新浪围脖请点击：http://t.sina.com.cn/webanalytics ）

电子商务火热，客观上也让网站分析的需求激增，无论是出于何种目的，例如希望获得更多潜在客户，或是希望压缩成本，又或是希望提升用户体验，网 站分析都因此被关注。

这是机遇，也是挑战，挑战在于当没有行车经验就上路的时候，预期的便捷性会成为事故或是灾难。网站分析到了电子商务的层面，要求的确是很高了，我们 需要知道我们要什么，以及我们为此要做什么。

• 从业务需求开始

我的朋友Zhe Liu，2009年末开始经营一家日常生活用品的电子商务网站，这是一个新的网站，他需要大量的获取流量（Acquisition），但他也担心这些流量 毫无价值。“这里充斥着垃圾流量”，他说：“我应该怎样买到真正有价值的流量呢？”一个典型的电子商务网络营销需求，网站分析显然应该 注意到。

还有朋友问我，我应该怎样增加访问者购买商品的比例？一个典型的转化需求，由很多方面决定和影响，这跟网站分析有关吗？

还有一个朋友William问我，如何选择商品的品类——找到那些真正有利润也有市场的商品？这也是典型的业务需求，网站分析能帮忙吗？

等等等等……，不一而足

在中国，在世界大多数地方，网站分析是被老板牵着鼻子走的，所以网站分析的从业者总是很“鼻酸”与“眼红”。我们不是做网站分析，我们只是在做 网站数据；我们的输出不是见解，只是报告；我们远离决策中心，然后堂而皇之的给自己扣上一个帽子叫“BI”。

回到业务，回到业务，回到业务！

我总结了电子商务网站最常见的几种业务需求：

1. 市场推广方式是否有效，以及能否进一步提效；

2. 访问网站的用户是否是目标用户，哪种渠道获取的用户更有价值（跟第一个需求有交集也有不同）；

3. 用户对网站的感觉是好还是不好，除了商品本身之外的哪些因素影响用户的感觉；

4. 除了撒谎外，什么样的商业手段能够帮助说服客户购买；

5. 从什么地方能够进一步节约成本；

6. 新的市场机会在哪里，哪些未上架的商品能够带来新的收入增长。

这些根本性的业务需求每天都会被网站管理层以各种各样的方式提出，如果网站分析不能围绕这些问题进行，那么任何分析的努力都不过是隔靴搔痒，价 值低迷。

所以，当你被你的老板brief一个数据统计（分析）需求的时候，最好能够问一下自己，它背后的业务需求是什么。这个思维方式能让你把工作干得 更好。

在这篇博客的最后，我有一个调研问卷，请大家告诉我电子商务网站最关注的分析和研究需求是什么。

• 实施决定成败

有些时候，电子商务网站分析还没有开始进行就已经失败了，这是因为先期的实施为日后的工作埋下了麻烦的种子。

电子商务网站分析的实施包括几个最重要的方面，不仅仅是工具本身，有些实际上跟网站本身的结构都有至关重要的关系。

1. 网站URL的结构和格式；

不要小看了电子商务网站页面的URL结构和格式，电子商务可不是我这几百个页面的博客（www.chinawebanalytics.cn），它们的 网站页面数量都是以万为单位计数的，后期的网站分析的效率对这些URL的合理性十分依赖，因此URL的设置方式将直接影响到未来网站分析的成败。此外，一 旦URL的设置方式确定了，再进行改动的可能性极低，或者具有很大难度。这是一个牵一发而动全身的问题，未来将涉及到SEO，涉及到数据的重新组织，涉及 到品类管理等等，极为复杂，因此我们发现在实际案例中，一旦先期的页面URL格式不合理，带给后期分析的灾难几乎都是完全不可逆的，因为极少有网站再敢去 调整URL结构和格式了。

请大家看看三个网站具体产品页面的URL（全部来自于真实的中国的电子商务网站），并且从网站分析的角度告诉我哪个会更加合理：

网站 A：http://www.aaa.com/N97-Style-Windows-Mobile-6-1-WIFI-JAVA-QWERTY-Keypad-Bluetooth-Dual-Camera-3-0-Inch-Flat-Touch-Screen-Cell-Phone-White–2GB-TF-Card–SZ05150689-_p74971.html

网站 B：http://www.bbb.com/product/203011.html

网站 C：http://www.ccc.com.cn/Product/36-c02-161.htm

你的答案是？

3种方式都运行了很多年。A网站的朋友Linda告诉我，在进行各商品类别流量分析的时候，几乎不知道如何下手，因为这个URL完全没有结构， 没有任何品类的信息，需要手动把所有的URL找出来，然后在网站分析工具中通过长达上百个字符的正则表达式来各类统计。

这种网站分析简直是折磨。一个错误的设置，在未来的若干年内浪费了网站分析师大量的时间。更可怕的是，如果老板责怪这是网站分析“无能”造成的 结果，而不意识到这是之前埋下的定时炸弹。

B网站呢？问题一样，不过至少用了一个号码来代表某一个产品，这样至少Excel或者SPSS等工具能够帮上忙，不过仍然会造成大量繁重的手工 收集和整理工作。

C网站，很不错。我不知道“36-c02-161”具体是什么意思，但是这个结构化的字符串格式在每个商品的页面上都是一样的。这说明每个字段 都有它的含义，并且很有可能就是商品的分类情况。很明显，在这个网站做网站分析会让人愉快得多。

你的网站是怎么做的？你愉快吗？

2. 流量来源的标记

电子商务网站几乎都是要靠购买流量生存的，除非你是淘宝商城（其实淘宝照样要买流量）。因此，为了搞清楚购买流量的数量和质量，我们必须要能够 在进行网站分析的时候识别这些流量。

为流量来源增加标记其实是一个非常容易实现的领域，而且用link tag的方法几乎就能够解决所有的问题。但可惜的是，各种情况造成link tag的实施总不是100%令人满意。

不过，不能做到100%，只要能做到90%实际上已经能够帮助到后面的分析，但如果你完全不去做这个工作？——那就只能盲人摸象了。

3. 端到端的ROI监测实施

如果我们想要解决上面的第一个业务需求——市场推广方式是否有效，以及能否进一步提效，其实从分析的方法论角度看并不那么困难，但是我们需要网 站分析工具能够实现端到端的ROI监测。

什么是端到端的ROI监测？

这是我认为电子商务网站分析中最重要的一个分析功能。如果没有这个功能，这个工具对于电子商务网站的适用性就大打折扣。所谓端到端，一端指的是 流量的来源，即你购买的流量；另一端是输出，即这些流量带来的销售。端到端的ROI即是指流量端的投入和最后流量带来的销售收入的比较。没有端到端的 ROI监测，你就不能真的知道各种市场推广方式是否有效，或者何种方式更有效。

这些功能都不是网站分析工具默认配置可以直接提供的，需要做一些技术设置，属于监测实施的一部分。我们的最佳实践（Best Practice）是，如果你不能实施前端（即流量来源投入端）投入的监测，那么至少必须保证前端流量来源标记实施以及后端（即流量带来的销售）收入监测 的实施。如果这一块没做好，那么后期想要了解这个领域的优劣，就难如登天。

4. 每个页面都正确置入了监测代码吗？

你一定会认为这个问题不值一提，答案当然是都置入了。但是实际情况并不如此，越大的网站就越可能有漏网之鱼。

如果页面没有代码，那么就只能回过头用服务器日志来解决问题，这可不是一个高效的办法。

除此之外，根据不同的监测需求，在具体网站和监测的实现过程中，还存在各种非常具体的要求，这里不可能一一罗列。只想说一句，我的经验是，至少 50%的网站分析项目没有达到预期效果是因为不成功的实施造成的。你跟我一样可能遇到过这样的情景，在进行分析的时候，分析师突然拍自己的脑门，感叹为什 么开始没有加上监测！——杯具。

• 在线营销（Digital Marketing）效果是永恒的主题

电子商务网站利用很多种手段获取流量，这些手段的效果衡量对你的老板至关重要，因为他们在里面扔进了大把的钱。

在这个领域，网站分析需要关注些什么呢？

1. SEO的效果衡量

我们传统的方法是只用搜索引擎的SERP的排名来决定SEO的成败。很直接，很容易操作，但很片面，而且趋势也不明显，不能带来足够的 insight。我们关注更多的指标：

• Organic Search Traffic（自然搜索流量），当然，这个肯定会关注，不用说。
• Total Organic Traffic（全部自然流量），这个需要一点儿解释。如果SEO的效果显现，那么除了搜索引擎上的流量增加，一些来自其他相关网站的潜在流量也会被激发 出来。例如来自SNS网站的分享、推荐类网站的推荐、博客和社区网站以及直接流量（Direct Traffic）等等。
• 热门关键词。查看到底是哪些自然关键词更有流量？哪些关键词带来的访问者对商品更有兴趣（注意：这个问题和前面那个问题是两回事）？哪些关键词能 带来更高的收入？这些关键词都是极有意义的潜在商业机会，值得通过网站分析进行挖掘，而仅仅通过前端的AdWords或者凤巢系统是不可能完成的。
• SEO流量的访问深度。我们可能遇到过这样的情况，SEO之后，排名升高了，流量也增加了，但是流量的含水量也加大了——bounce rate升高，访问的页面深度降低，网站/页面的停留时间也变短。所以在SEO效果衡量上，必须在关注数量的同时关注质量。
• SEO的端到端ROI。如果在SEO方面额外进行了花费，那么就应该计算这一策略的投入产出情况。
• 最后，SERP的关键词Ranking。

2. SEM和硬广的效果衡量

SEM效果衡量和SEO类似，但是更强调端到端的ROI，因为SEM广告的投放效果是可以通过link tag标记进行细分的。有很多工具都能做到这一点，例如Google Analytics可以跟AdWords无缝衔接，Omniture的Search Center也能提供类似的功能。SEM的link tag标记的实践方法可参见：http://www.chinawebanalytics.cn/?p=1675。

硬广的衡量其实和SEM是类似的，关注细分类型乃至个体的端到端ROI以帮助优化具体的投放选择。

此外，这两个领域也应该关注：

• SEM和硬广带来的流量，及各广告的细分流量；
• SEM的热门关键词；
• SEM和硬广流量的访问深度；同样是包括bounce rate，停留时间，abandonment rate（参见：http://www.chinawebanalytics.cn/?p=1178）， 以及转化等等。
• Total Organic Traffic。与SEO类似，SEM的投放以及硬广的投放会增加相关自然搜索流量和其他自然流量。

3. EDM营销效果衡量

EDM是一个非常特殊的领域，也是我很喜欢的营销方式。这是因为同SEM等营销方式一样，它是可以被持续优化的，而且因为它含有的信息量很大， 所以更容易帮助增加转化。此外，EDM的优化分析和对一个网站页面的优化分析有非常接近的地方。

除了EDM本身关注的指标，如Delivery Rate、Open Rate、Click Rate等之外，与前面的营销方式一样，EDM营销的端到端ROI分析仍被强调为最重要的KPI。此外，细分EDM的流量也能带来很多优化推广的 insight。另一方面，EDM本身比SEM和硬广具有更多的可优化空间，并且与网页一样，是一个非常好的研究用户行为和兴趣的“观测平台”。

如果可能，我们强烈推荐在EDM中加入网站分析工具的监测代码，这样可以把EDM作为页面来进行分析和优化；另外，link tag是必须要加入的，这样在EDM内置的监测代码不起作用的时候，仍然能够为我们提供完整的clickstream数据。

此外EDM营销分析中还有一个领域是可以持续优化的，即EDM的数据库。你可以不断修正和补充，让你的客户数据库更具相关性。

所以，如果你告诉我EDM营销是转化率最好的方式，我不会吃惊；你告诉我它是ROI最好的方式，我也不会吃惊。唯一的问题是，EDM的流量不会 很大，因此也就更应该不断提升它的质量，使之更具价值。

4. 所有营销方式的综合分析

如果link tag标记和端到端的ROI实施都很好的执行了，那么比较不同营销方式带来的效果就不是难事。

• 单位成本的流量比较，这个相对而言能够让你了解在带来流量方面谁更强大；
• 单位成本的ROI比较，这个能让你知道谁更能帮你赚到钱（显然流量多少和赚钱多少并不能完全划等号），这个有可能能让你得到新的预算分配的方法， 并且在不降低营销效果，甚至提升营销效果的前提下降低成本；
• 流量质量比较；这里推荐Engagement Index（http://www.chinawebanalytics.cn/?p=75） 以及Tenly开发的一种方法：http://www.chinawebanalytics.cn/?p=1053来 研究流量停留的时间。

写到这里，上篇差不多要说完了。最后总结一下上篇强调的几个内容：1. 尽量精确和完善的实施；2. 强调端到端的ROI分析；3. 细分与比较，没有这两点，就没有真知灼见。下篇近期推出，将包括电子商务的影响、说服和转化；访问者与网站的互动参与；以及其他的重要关联因素。敬请期 待。

综合 所有流量然后进行统一维度的比较是在更高的高度上给你带来整体营销效果的insight。但是，我知道在大多数网站这一点都没有做，也没有 考虑过去做。毕竟拿EDM的部门的数据和SEM去比较，门户之见会让双方不快，政治是阻碍分析和执行的最大障碍之一。我的经验是，正是因为各种营销方式是 如此不同，才值得通过比较发现它们是如何的不同，如何利用它们各自的长处。这个比较最终能够让你得到一些前所未有的新知。

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第一、北影张雅茹门事件中我们应该学会尊重他人。有些东西自己看了就好，没必要传播，这就是规律。因为这是对别人的尊重。

第二、对位思考，比如对象是你自己，你会很主动地去传播这部视频吗？不会的

所以我觉得如果真的非常想看北影张雅茹门事件视频的朋友，最好还是靠自己去找，我想传播的人是会很少的，毕竟这是违法违规违道德的。

如果硬是要我来说这段视频，其实我个人认为这只是男女之间的交往，这是属于男女朋友之间的私密。如果你是成年人或者你看过成年片子，你不觉得这是什 么值得期待的片子，因为跟你平时看的或者做的美什么区别。

可能大家是针对着“北影”这个名字来的，以为北影的女大学生就是美女，事实上我告诉你不是的，至少张不是，比如兽兽的确还是差很远。所以当大家很努 力去搜索，不畏病毒去搜索的时候，是否觉得这能够给你带来什么价值呢？养眼？干脆看那些别人拍成电影的算了吧，没必要四处找这些没意思的视频短片。

北影方面：相信我们学校的女生不会做这样的事

北京电影学院宣传处的负责人在被媒体询问时很是惊讶。但他很快就否认北京电影学院的女生会做这样的 事。他 说：“我只知道最近有个翟凌事件，还不清 楚这个事，具体细节也不知道，但我相信我们学校的女生不会做这样的事情。”当问其哪里能查询到学生名字时，对方提 供了北京电影学院官方网站，但在该网站，我们并没有找到张雅茹这个名字。

当然，我们可以认为北影校方在说谎，也可以认为这是张雅茹在那北影这个大名炒作，不过这 对于我们来说都是毫无意义的，相信我们可以做更多的事，做更多有意义的事，让张雅茹门事件过去吧。

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购物车的功能是网站与顾客之间的很重要的客 户触点

，它的功能设计好与坏，对客户的购物体验有着相当大的影响。

先看一个普通的购物车功能例子。

http://www.zappos.com/product/7565321/color/18247

将该产品Add to Cart后，页面刷新到购物车页面，如下图。

我们看到zappos的购物车页面除了正常的购物车功能之外，在下面有几个产品，Customers Who Bought Items in Your Shopping Cart Also Bought （购买了你购物车内产品的顾客还购买了），这些商品都是为了进行交叉销售（Cross-Selling），提高每张订单销售金额，同时也方便顾客找到其它 合适的产品，挖掘顾客的需求。像zappos这样，已经做得很不错了，国内很多B2C网站的购物车内根本都不做交叉销售的推荐。

交叉销售（Cross-Selling）和向上销售（Up-Selling）对商家的好处在于：

1. 提高了每张订单的价值；
2. 让长尾的产品得到更多展示的机会；
3. 方便顾客找到更加合适的产品。通过适当的推荐，可以提高购物转化率，特别是当顾客对当前浏览或者选择的产品并不是十分满意的时候；
4. 通过推荐合适的关联产品、高级配置产品可以为用户带来更好的购物体验，提高满意度；
5. 有利于更深入了解顾客需求，挖掘顾客需求。

（有机会另文再谈交叉销售和向上销售。）

再看Amazon的购物车例子。

http://www.amazon.com/Zhu-Pets-Hamster-Pipsqueek-Yellow/dp/B002BHC7O2/

将该产品Add to Cart后，页面刷新到购物车页面，如下图。

咦！这次看到的购物车页面和Zappos的有些不一样了。通常那个大家看着很熟悉的购物车没有了，换成了在右侧显示Mini购物车的页面。为什么要 这样？一起分析这个页面：

1．  左半部分上面是一条购物车提醒。Add $11.37 of eligible items to your order to qualify for FREE Super Saver Shipping!  再购买$11.37元的商品，你就可以享受免费发货了！这个很善意的提示不仅能提高订单金额，多销售商品，也方便了顾客。

2. Customers Who Bought Zhu Zhu Pets Hamster Pipsqueek – Yellow Also Bought

（购买了Zhu Zhu仓鼠宠物的顾客还买了）

Customers Who Shopped for Zhu Zhu Pets Hamster Pipsqueek – Yellow Also Shopped For

（想买Zhu Zhu仓鼠宠物的顾客还想买）

Bargain Recommendations

（特价推荐）

Customers Who Bought Items in Your Shopping Cart Also Bought

（购买了你购物车内产品的顾客还购买了）

左侧的其它部分内容依次为以上四条，都是当前加入购物车的该产品相关的推荐产品。整个功能也是再为交叉销售，提高每单销售金额而在努力。

3. 右侧的Mini购物车真是很棒！如果你不需要修改购物车内的产品数量或者不需要删除该产品了，那么你只需要点击Proceed to Checkout（去结账）按钮可以直接去结账提交订单。如果需要修改购物车内的产品，点击Edit shopping cart（编辑购物车），就看到了大家很熟悉的购物车页面。http://www.amazon.com/gp/cart/view.html/ref=ox_huc_edit_cart

哦。原来Amazon在这里增加了一个Mini购物车页面，其作用看了以上分析就完全明白了。

再看一个Mini购物车的例子。

http://product.half.ebay.com/_W0QQtgZvidetailsQQprZ43551516QQitemZ341112003280

将该产品Add to Cart后，页面刷新到购物车页面，如下图。

1.左半部分上面还是一条购物车提醒。

“100,000,000 Bon Jovi Fans Can’t Be Wrong… [Box] [CD & D… ” has been added to your cart （你已经将xxxx加入了购物车）。

2.More from Bon Jovi… （更多Bon Jovi的CD）

Featured Bestsellers in Music… （最畅销的音乐）

Customers who shopped for your items also bought… （购买了你的CD的顾客也买了）

这里依次的三部分产品的内容还是在为交叉销售，提高每单销售金额而在努力。

3.这个右侧的Mini购物车，还可以直接删除车内产品，还可以点击Edit 去修改购物车内容或者使用优惠券结账。如不需要修改或者删除产品，就可以直接Proceed to Checkout（去结账）。

以上两个网站案例都增加了一个Mini购物车的页面，这个Mini购物车页面都是左右二栏式结构。左侧页面内容多产品多，占用的地方也大，右侧的 Mini购物车只占用了一点合理的位置。回头对比看Zappos的购物车页面，我们就会明白了一个道理，像Zappos一样的通常购物车页面，产品的交叉 销售推荐都在页面的下部，顾客在这个页面，如果不下拉鼠标很难看到这部分推荐内容，特别是在购物车内产品有多个的时候，更是关注不到这些推荐产品了。这样 的购物车页面功能设计是不是更加合理呢? （到目前为止还只有很少几个国内外网站使用这样的购物车功能页面，赶快行动吧。）

最后总结一下，我们在设计网站购物车功能时，可以考虑下面几点：

1. 对购物车功能进行优化，增加一个Mini购物车页面。

2. 在进行交叉销售推荐产品的时候，要结合产品的特点，采用恰当的推荐形式。如：服装，可以是“最佳搭配”，推荐鞋子，包等；笔记本电脑，可以是“产品配 件”，推荐笔记本包，无线上网卡等。

3. 针对购物车内产品，可以从不同的角度分组进行推荐。如：：书，可以是“更多某某作家的畅销书”。

4. Mini购物车的功能，点击去结账按钮，一定要是直接去付款提交订单。

Ebizer原创,转载请注明作者和出处。

来源：http://www.paidai.com/displaythread.php?boardid=18&topicid=21654

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中国企业很多是人治，管理弹性非常大，公司的政策经常变化，管理流程、业务变化也非常大，发展也非常快;一个公司今年是10个人，明年是100个人，后年可能是1000人。管理机制、方法处于经常变化的状态，对软件的要求非常大。而且同一个行业的两个企业卖的产品虽然一样，但是管理方式、方法、流程很多都不一样。

ASP从多重租赁开始，可以快速实施;它包括很多模块，但配置的参数比较少，只能做一些简单的配置，简单地导入、导出。而SaaS增加了很多大型企业管理的特点，比如说工作流、业务流程的制定，有很强的自定制的功能。客户需要自己改一些东西，做到“随需应变”。

而要想实现“随需应变”所需的软件技术是非常高的，不是谁想做就能做的。

在自定制功能中，比如说自定制报表、公司常用表单，依靠ASP技术可能只提供几张、十几张，要多就没有了。而中国的公司在这方面要求却很高。因此只有SaaS非常强的自定制功能才能满足这一需求，这就是我们要研究的配置模式。

1.1 配置模式慨述

l 配置模式的定义

配置模式(Software Configure Mode简称SCM)是指依赖于自定工具(包括自定义表单、自定义工作流程、自定义数据结构和自定义报表)通过界面制作与配置而不需要硬编码来快速地完成客户功能需求的软件开发方式。

l 配置模式的开发步骤

我们通过图形来表达配置模式的开发步骤如图16：

图1 配置模式的开发流程

1. 根据需求来源提供的材料进行功能需求和非功能需求，按功能组件的模板写出《需求分析说明书》。

2. 根据《需求分析说明书》，架构设计功能组件，按功能组件的模板写出《设计说明书》。

3. 配置开发人员根据功能清单查找组件库。

4. 查找到相类似的业务通过分析，然后整合成满足要求的业务。

5. 如果组件库中没有此类业务则通过自定表单工具画出用户界面。

6. 如果表单中涉及到业务数据则通过自定义数据结构工具建立表结构。

7. 配置开发人员把表结构的字段与表单关联起来。

8. 如果业务中涉及到流程则通过自定义工作流程工具定义出工作流。

9. 工作流与表单关联并匹配组织机构的人员角色定义出审批的执行人。

10. 如果需要有报表功能则通过自定义报表工具设计报表。

11. 重复以上步骤，直到满足所有功能为止。

l 配置模式的优点

1. 高效地开发软件，缩短开发周期，降低开发成本。

2. 快速响应客户需求，取得客户最大满意度。

3. 快速响应商业模式、提升核心竟争力。

4. 减少甚至避免编码，降低甚至避免系统产生的BUG。

5. 需求来源广泛，降低系统开发风险。

l 配置模式的不足

1. 只适合小型的不太复杂的软件

2. 开发出的软件效率、性能有所降低。

3. 完全依赖自定义工具，灵活性差。

1.2 SaaS软件的配置能力

SaaS软件最主要的功能是能量身定制，或有自定制能力，或是可以二次开发，或是项目型定制开发。中国这样的环境下，SaaS软件的自定制能力 或者是随需应变能力是最重要的问题，因为企业在成长过程中，从5个人涨到100人的时候，需求是不断变化，因此中国的软件SaaS软件一定要强调自定制的 能力，这样客户才能得到最大的投资回报率。

l 本地化的开发团队

很多国外的厂商进入中国，依靠自身的技术优势联合其他的开发公司做软件，这是非常聪明的做法。但做SaaS软件服务商一定要有自己的代码，要迅速地对客户需求作出反应。

l 二次开发

现在基本每个企业都或多或少地用过软件，但这些软件都来源于不同的开发商，没有统一的接口标准，集成起来就成了一个问题。新购买的软件不能与旧 软件共享数据，各个软件独立运行，信息孤岛是企业最头痛的问题。SaaS软件是否可与以前的ERP集成?这不是简单的想集成就可办到的，如果这些系统的代 码都是自己写的，那可以随时修改，不是自己写的又没有统一标准的接口，要做到集成是不可能的。因此，能不能给客户做二次开发，而且开发后能马上更新就成了 SaaS软件一个重要的标杆。

l 打包

软件是否可以打包是配置模式所要关心的。比如说现在北京谈好了一个项目，突然在上海的分公司里签订了一个合同，也要买同样的SaaS软件，这样 就会面临以前所使用的软件流程、以前自制的系统还有以前的的审批流程是否能直接移植到分公司的系统去，这也非常需要SaaS技术支持。

l 可扩充能力

如果企业的用户突然从10个用户增加到500个，访问的速度能不能跟得上?搜索是不是同样保持以前的速度?以前的权限管理是不是一样严密?服务器组能不能承受压力?因此能不能承受大规模用户的快速增加也是考察SaaS运营商的一个指标。

多重租赁架构下的自定制或自定义功能是SaaS软件的另一核心技术，领先厂商的产品已经将自定制做到出神入化的地步。客户可以根据自己公司的业务流程，自定义字段、菜单、报表、公式、权限、视图、工作流和审批流等，做到SaaS软件的量身定制，而且不需要编程知识。

自定制的技术是通过在软件架构中增加了一个数据库扩展层、表现层和一套相关开发工具来实现的。目前世界上只有为数不多的几家厂商拥有此项核心技术，在中国，八百客公司也能够做到这些。

2 SaaS营销模式

SaaS软件通过服务提供给用户。用户在选择使用哪家公司的产品是由多方面因素决定的。SaaS模式的运营商应该有一整套的市场营销技术，宣传并推广自己的产品，形成品牌。不断扩大市场份额，创造更好的经济效益。

2.1建立自己的品牌

l 品牌的定义

品牌的概念很少能够得到准确的定义和理解。《营销管理》的作者科特勒认为品牌是一个名字、名词、符号或设计，或是上述的总和，其目的是要使自己的产品或服务有别于其他竞争者。

一家著名的广告代理公司认为：品牌就是形象。

一家咨询顾问公司认为品牌是产品与消费者之间的关系，品牌的成长过程就是产品与消费者之间的关系的发展过程。

我们还听说过各种各样各不相同的定义，比如说品牌是承诺、品牌是体验、品牌是认知……。

那么到底什么是品牌呢?我的定义是品牌是与特定企业和产品相关联的一组信息，品牌仅仅存在于客户的意识之中。

图2 品牌意识图

所以罗兰·贝格的品牌观认为，客户在整个品牌战略中始终居于核心地位。

常见的做法 罗兰·贝格的品牌观

图3 产品第一 图4 客户第一

产品第一：实际上是以生产为导向的经营思想。

客户第一：真正的以市场为导向的经营思想。

l 品牌的作用

品牌的作用在于标识差异化的产品和服务，它能够帮助客户识别产品和服务的来源，并通过信任的建立来影响客户的购买决策。

² 设计、开发、生产和交付过程创造的价值。

² 可以衡量的客观性能和特征。

² 会在有限的使用周期内不断贬值和折旧。

² 在客户的意识中创造的附加价值。

² 主观感受的质量和价值。

² 持续不断的影响力，并且不断增值。

l 品牌资产

品牌资产是指品牌籍以建立信任和创造附加值的手段是品牌在客户心目中所长期形成的独特形象。

品牌资产的三个作用

1. 创造差异性

² 将一个品牌的产品区别于一般意义的商品。

² 使一个品牌的产品区别于其他品牌的产品，虽然它们之间的物理性能未必不同。

2. 传递品牌信息

受到营销活动和以往使用体验的影响，客户能够立即将品牌名称转化为一系列与该品牌相关的产品、企业、品质、技术等信息。

3. 调节客户心理反应

² 使客户在使用中获得企业所期望的满足感。

² 使客户通过购买和使用某品牌而改变对自己的看法，获得更好的自我感觉。

强大的品牌资产不仅能够凸显差异化、提高客户的满意度，而且能够为厂家带来品牌溢价等收益。

2.2 SaaS营销框架研究

对SaaS营销框架的研究就是为了明确品牌的载体，以及如何组合这些信息向目标消费者进行持续有效的传播。

1. 全方位了解和研究营销决策和具体行动，以及它们是怎样结合在一起并共同作用的需要借助以下两种方式来增强工作能力。

² 熟练掌握在您负责的工作领域中需要用到的技能和手段。

² 充分了解您的工作是怎样与品牌的总体战略以及区域性战略结合在一起的。

2. 让市场工作人员对自己需要接触的营销领域中的各个方面有充分的了解

市场营销是在适当的时间和地方，以适当的价格、适当的信息沟通和促销手段，向适当的消费者提供适当的产品和服务的过程。

3. 从消费者出发到消费者结束

² 了解消费者并且为他们的产品需求服务，而不仅仅是从竞争的角度出发进行营销活动。

² 尊重客户并尽力得到他们的信任。

² 让客户了解您的品牌是如何为他们的生活服务的，使他们能够衷心支持您的品牌。

² 通过各种各样的方式去迎合消费者，在与品牌相关的每一方面都让他们感到满意。

4. 有稳固的价值才有持续不衰的品牌

² 建立有持续性的品牌资产，并将其作为品牌建设的稳固基础。

² 品牌是您的公司与顾客建立联系的桥梁。

² 合理的品牌行为有助于加强和巩固您的品牌资产。

5. 在可盈利的市场份额上投入市场营销的手段

² 经验、直觉和财政责任的结合能够帮助您的品牌获得突破性的利润。

² 通过经验、竞争和您身处的行业环境中学到知识，并运用这些知识来进一步巩固营销战略。

² 依据所学的知识来开展新的试验，这一点对于品牌的长远成功而言是十分重要的。

6. 建立整合营销框架的目的是制定能够更有效的提高市场份额的企划，并且进行成功的战略部署

l 营销框架的意义主要从五个方面体现出来：

帮助企业重新审视最重要的战略问题，防止在细小的问题上过于纠缠

• 将历史与现实的所有方式方法结合起来去解决问题。

• 对每一个有意义有价值的经营选择给予指导。

• 避免一刀切的草率计划。

• 拓展思维并且帮助企业做出成熟的选择，避免对短期利益过于关注而忽视了长远发展。

2.3 SaaS营销框架由四个核心问题组成

图5 SaaS 营销框架的组成

谁是我们的客户：研究分析市场客户群，客户喜爱，客户特性，发现并挖掘客户，定位客户方向，有必要的时候还要培植市场，培育客户。只有明确了谁是我们的客户，才能更有针对性地向客户推介产品，销售产品。同时也要分析哪些不是我们的客户。

我们的产品是什么：开发什么样的产品，是ERP、CRM还是OA?这要结合市场的产品的分布、品牌的效应，避开不在同一条件的竟争水平线上，分 析自己的优势，发现竟争对手的不足，把自己的强项充分发挥出来，对产品定位，明确自己的产品是什么。那些讲不清、写不清、解释起来漏洞百出的产品是无法吸 引用户的眼球的。

客户为什么要用我们的产品：分析自己产品的特点，用户的特点，产品吸引用户的关键因素，客户使用自己产品的原因。

如何用客户继续租用我们的产品：暂时的客户如何变成永久的客户，用户在租用自己的产品后是否满意，不满意在哪些方面，是什么原因造成的，如何改进自己的产品，提高服务质量?并且挖掘潜在的用户，使试用的用户变成付费的客户。

3 品牌生命力模型

前景评估应该说明品牌的生命力如何。品牌生命力反映了品牌规模和品牌档次的综合力量，在分析模型中用品牌所处的点所覆盖的面积来表示如图21：

图6 品牌业务生命力模型

优势品牌能够做到对“提升”和“普及”的大致均衡，而其他品牌为了避免被吸进黑洞，必需将其中一方面作为品牌建设的重点如图22：

图7 品牌建设

4 小结

本文重点分析了SaaS的运营模式。通过Web监控和分析服务模式的介绍，了解SaaS的服务模式的现状。同时讲解了以服务为核心的SaaS运营模式的服务模式，最后提出建立自己的SaaS运营体系的合理建议。

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看到车展上美艳动人的兽兽，只有去了现场的观众是最有发言权的，看看车展现场里三层外三层的阵势，再看他们疯狂拍照的架势就能说明一切了。外三成没 能清楚 看到兽兽而感受不到“美到窒息”的感觉的观众，也许还可能有被“挤到窒息” 的感觉。

所以我想大家都知道兽兽是多么的艳丽，凭借天使的面孔，魔鬼的身材走红网络，我们看看平时的兽兽是的照片：

还有一张：

当然，这两张图片都不是兽兽门视频中的截图，对于兽兽门视频这段性爱录像，其实个人认为这属于隐私，媒体也没必要大作文章，就好像陈冠希那样子，其 实就是普通的情侣之间的交往，却被社会和媒体夸大了，形成了说什么道德沦丧。我知道很多朋友都希望得到这3段视频，但是个人觉得没必要将别人的私隐揭穿出 来，当然我不知道这段视频的传出会不会是第二个原因：炒作。

我了解，一个男人看到像兽兽这么漂亮，身材那么火辣的女性肯定都或多或少想入非非。但是我对于这段视频 有另外一种猜测，会不会是炒作呢？我深知很多人为了出名什么事都可以做出来，或许兽兽门事件并不是兽兽本人的本意，我觉得一个女人的尺度总不会这么开放 吧。更何况是一个美得不了的女性，虽然我怀疑是炒作，但是我更倾向于是视频中的男主角的行为所致。毕竟视频中没有出现那个肚腩大大的男主角的面孔，对于需 求这段视频的朋友，我想可能很难满足你们的需求。

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转载来源：tbw淘宝网

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第三部分 微型博客价值与商业模式分析

微型博客目前最值得大家关注的是其商业模式，即通过什么方式来盈利。在美国已经有一些成功的尝试，而在中国，仍处于 探索过程中。分析微型博客的商业模式应该先从微型博客的商业价值分析，而定位于个人用户市场的微型博客网站与定位于企业用户市场的微型博客网站有显著不 同，前者，本人简称为个人微型博客，后者为企业微型博客，本文将分别对两类市场进行分析：

一、个人微型博客商业价值与商业模式分析

个人微型博客相关的应用案例表明，微型博客的价值主要体现在四方面：

（1）个人微型博客是企业信息发布平台。戴尔从2007年3月开始使用Twitter平台，即Twitter订阅戴尔的信息服务，据统计，戴尔在twitter通过打折信息提醒等服务，获取了100万美元营收。据悉，捷蓝（JetBlue）航空、Comcast、戴尔、通用汽车、柯达等多家美国企业在采用Twitter平台同普通消费者交流，然后再出售相应产品。相关的案例表明，Twitter类的微型博客是一种更快、更有效、更经济接触客户的企业信息的发布平台；

（2）个人微型博客是企业的快速客服通道。用户在对您的企业产品或服务发出了质疑、请求帮助等信息时，对微型博客用户实时跟踪的企业，便可以快速的了解到，并通过微型博客回复或邮件或电话等方法，避免用户因为不满而大规模的在网上传播，快速解决用户的问题，能够较为有效的提高客户的满意度。

（3）个人微型博客是企业深度了解消费者的平台。微型博客是企业较好的聆听、学习以及了解客户有效平台。微型博客用户在微型博客上记录了自己日常的真实的想法、爱好、需求、计划、感想等，真实的表露了自己消费需求、偏好、生活形态、品牌态度等，尤其是一定程度上能够了解消费者对产品的态度、需求和期望、购买渠道、购买考虑因素，有助于企业深度了解消费者，从而制定或者优化产品策略、营销策略。

（4）个人微型博客是企业口碑监测的平台。对于企业的市场公关人员来 说，互联网上的“公关危机”就如洪水猛兽般袭来，令人胆战心惊。互联网特有的病毒式传播，使得企业在互联网的公共显得尤为重要。用户对某些产品或企业服务 的负面言论，品牌的负面评价都有可能导致企业的公关危机。因而，广告主对微型博客用户的品牌口碑实时监测尤为重要。而微型博客平台具有的搜索功能、以及相 关的实时监测功能，使得广告主实时监测品牌的口碑成为可能。

由于个人微型博客网站具有以上价值，因此，我们认为其商业模式可以往以下两大方面进行尝试：

第一，网络广告。网络广告服务可分为精准广告和微型博客主广告。

（1）精准广告，即由于微型博客用户在微型博客表露了自己消费需求、偏好、生活形态、品牌态度等，广告主可以通过微型博客网站的相关数据进行广告的精准匹配，搜索广告是其中一种应用，因此，twitter推出搜索服务时，大受业界关注；

（2）微型博客主广告，即广告主发起用户在微型博客中撰写与广告主推广的产品或品牌相关的正面内容，并根据内容的查看量或是发送量来支付微型博客主一定费用，这种模式已经在twitter开始尝试。

第二，消费者监测服务。微型博客网站通过技术的手段对不同品牌、不同产品的消费者需求进行记录与统计，对品牌或产品的评价进行分类记录与统计，形成相关的监测服务，为企业实时了解用户需求与品牌口碑提供动态工具。

二、企业市场微型博客商业价值与商业模式分析

相对于个人微型博客，企业微型博客具有更加独特的价值。在美国，以Yammer为代表的企业得到了许多企业的青睐，并使用他们的服务。企业微型博客其价值主要体现如下：

（1）企业信息管理。对在职或离职员工的客户信息进行整合管理，对员工在企业微型博客上敏感信息进行控制，可定期将企业微型博客上的信息进行备份等。

（2）协同办公。这主要应用于工作管理、项目团队协同工作上。企业的管理者可以了解大家的工作状态、工作存在的问题。团队的成员可以在群组中实时提出问题，请求帮助，提出解决问题的思路等。

企业微型博客具有以上价值，其商业模式较为简单，即向企业会员进行会员收费。Yammer在美国的盈利模式也基本如此，Yammer提供基本服 务（免费服务）、Silver服务（每人每月1美元）、Gold服务（每人每月5美元）。在中国，企业市场的微型博客仍未起步，市场前景仍待考察，因此， 目前仍未出现专注于该市场的网站。

总的来看，微型博客在中国仍处于萌芽阶段，市场仍处慢热状态。但是，我们相信，微型博客具有其他交友网站或者博客网站不可替代的价值，中国的微 型博客在未来的几年未来发展中，将会成为基础的应用，走进广大网民的生活。对于广告主来说，利用微型博客的进行营销的探索才刚刚开始，适合中国微型博客的 广告模式、计费方式、监测方法、效果评估方法的探索才刚刚起步。

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